• Faktor Mensch am Point of Sale

    Standorttag 2015 - Wien, 13. Oktober 2015

Wien, 14.10.2015 – Welche Rolle der Mensch am Point of Sale in Zukunft einnehmen wird, inwieweitihn neue Technologien beim Verkaufen unterstützen werden und wie sich zunehmendes Multi-Channel-Marketing und E-Commerce auf die zukünftigen Berufsbilder im Handel auswirken werden, warenThemen die am 11. Standorttag des Handelsverbands unter dem Titel „Faktor Mensch am Point of Sale“, diskutiert wurden. Neben einem Ausblick in die Zukunft des Handels bot sich am 13. Oktober2015 über 100 Gästen auch ein atemberaubender Blick aus dem ThirtyFive im 35. Stockwerk des„Vienna Twin Tower“.

„Von wo sonst, als aus 382 Metern Höhe kann man die zukünftigen Entwicklungen am Point of Sale
am besten überblicken“
, eröffnete `Hausherrin` Bettina Schragl von der Immofinanz AG den Standorttag. Aber wie kann, in Zeiten des digitalen Wandels, der stationäre Handel punkten und von den neuen Entwicklungen profitieren?

„Die Menschen sind der Schlüssel zum Erfolg und machen den Unterschied aus. Man muss immer Leute finden und einstellen, die besser sind als man selbst. Die beste Technologie ist ohne die richtigen Menschen wertlos“, fand Handelsverband Präsident Stephan Mayer-Heinisch eine Antwort und war damit schon mitten im Thema der Veranstaltung angelangt, durch die Reinhard Winiwarter, sma Standort Marketing Agentur GmbH, mit großer Sachkompetenz führte.

Nachbericht

Emotionen verkaufen, nicht Produkte
„Das Kaufverhalten hat sich massiv verändert, wir beobachten große Umsatzverschiebungen zu den Online-Pure-Playern“, zeigte Frank Rehme, gmvteam GmbH, am Anfang seiner Keynote auf. Der Markt und der Kunde befinden sich in einem Wandel. Das Internet, oder wie Rehme es nennt das „Evernet“ ist überall und jederzeit verfügbar. „Wir müssen uns Gedanken machen, wie wir den Kunden zukünftig begeistern wollen“, fordert Rehme den stationären Handel auf aktiv zu werden. Es reicht nicht mehr aus gute Produkte zu liefern. „Wir müssen das Herz der Menschen durch Kontexte berühren. Menschen verhalten sich kontextabhängig. Kontexte verstehen, um unterbewusste Entscheidungen nachvollziehen zu können“, erklärt Rehme, „denn unsere rationale Entscheidung ist nur eine Marketingveranstaltung unseres Unterbewusstseins.“

Man muss Fan der Kunden werden. Nicht Kunden zu Fans machen.
„Um den Kunden der Zukunft für sich zu gewinnen, muss man ihn und seine Bedürfnisse verstehen lernen. Man muss sich viel mehr mit Shopper-Aktivierung auseinandersetzen, als mit Shopper-Generierung. Inspirieren wir die Menschen, geben wir Ihnen Ideen mit“, betont Rehme. Er fordert eine Rückbesinnung auf die Kraft, die der Händler immer hatte: die direkte Ansprache des Kunden. Der erfolgreiche Verkäufer wird, seiner Ansicht nach, Menschen am POS verblüffen. Dafür benötigt es aber die richtigen Menschen, und deshalb sieht Rehme die Rolle der Human Resources in Unternehmen noch zentraler, als sie bis dato eingeschätzt wird.

In der Vereinfachung liegt der Erfolg
Eine drastische Veränderung der Kundenbedürfnisse beobachtet Nordal Cavadini von der Oliver Wyman AG: „Die Kunden verlangen heutzutage etwas komplett anderes als noch vor 5-10 Jahren. Wir müssen weg vom Fokus auf die Ware und hin zum Verständnis für den Kunden. Den Mitarbeitern muss durch Optimierungen mehr Zeit verschafft werden, um sich um die Kunden zu kümmern. Optimierung bedeutet oftmals Vereinfachung. Die Summe der Optimierungen einzelner Abteilungen ist jedoch nicht immer das Optimum.“ Am Ende seinen Vortrages gibt Cavadini allen Anwesenden noch einen Tipp mit, um Multi-Channeling zielführend einzusetzen: „Erfolgreich sind die, die offline/online nicht doppelspurig fahren, sondern das Sortiment für den jeweiligen Kanal und Kunden anpassen. Denn am Ende zählt die Zufriedenheit der Kunden.“

Augmented Reality: Die verbesserte Realität?
Wie man sich die neuesten technologischen Errungenschaften am Point of Sale zu Nutze machen kann, zeigten Marcel Aberle von der INS Insider Navigation Systems GmbH und Andreas Ladich, Leiter für Werbung und Marketing bei der Flughafen Wien AG, in ihrer Präsentation. Mit Hilfe einer App die derzeit am Flughafen Wien getestet wird, wird man von seinem Smartphone vom Parkplatz bis zum Gate geleitet und währenddessen auf Angebote, Serviceeinrichtungen und sonstig Nützliches hingewiesen. Die App dient laut Aberle dabei als persönlicher Assistent, Navigationsgerät und Verkaufsberater. Ladich betont dabei, dass Augmented Reality für alle Beteiligten Vorteile bringt: eine Vielzahl an Services für den User, und Marketing- und Distributionsmöglichkeiten für den Händler. „Doch im Bereich der Augmented Reality stehen wir noch am Anfang, die Welt wird immer mobiler, zukünftige Technologien werden den Kunden noch mehr Services bieten“, bietet Aberle schon einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen.

Zukünftige Berufsbilder im Handel
Wie sich die Rolle des Menschen im Handel verändern wird und welche neuen Berufsbilder im Fokus stehen werden, untersuchten Walter Osztovics, Kovar & Partners GmbH, und Marius Starcke, Pioneers, und stellten einen im Auftrag des Handelsverbandes verfassten Report vor, der auf diese Fragen Antworten geben soll und einige Prognosen liefert: Service am Kunden wird als Qualifikation bei Mitarbeitern im Handel stark an Bedeutung zunehmen. Für einen großen Teil der Beschäftigten im Handel werden neuen Technologien eher Unterstützung als Verdrängung bedeuten. Die schnell wachsende Logistik im Handel wird in Zukunft Investitionen in technische Ausstattung ebenso erfordern wie in das Know-how der Beschäftigten. Lehrpläne müssen angepasst und Weiterbildungsmöglichkeiten in den künftig gefragten Technologien geschaffen werden, wie in den Social Skills, die für die Kundenberatung gefragt sind.

Den Kunden kennenlernen, Chancen nutzen
E-Commerce und Multi-Channel verschwinden nicht mehr, darin waren sich alle Diskutanten der abschließenden Podiumsdiskussion einig. Deshalb muss der stationäre Handel seine Stärken ausspielen und unter optimaler Anwendung der neuen Technologien und aktueller Erkenntnisse, den Mensch in den Mittelpunkt rücken. Dass ein florierendes Online-Business nicht schlecht für die Filiale sein muss, betont Roland Steyer von Ernsting’s Family Austria GmbH: „Click & Collect macht einen Großteil der Bestellungen aus und erzeugt dadurch einen starken Traffic in der Filiale.“ Karin Kernmayer-Farr, bei der Immofinanz für Marketing und Innovation zuständig, blickte in die Zukunft des Shoppingcenters: „Die Themen `Marktplatz` und `Third Place` werden immer wichtiger. Unsere Aufgabe ist es Convenience und Experience anzubieten. In 15 Jahren wird ein Shopping Center ein Platz zum Austausch sein, geshoppt wird nebenbei.“

Über 100 BesucherInnen aus dem Handel folgten der Einladung des Handelsverbandes, darunter Norbert Scheele (C & A Mode GmbH & Co KG), Alexander Frech (Österreichische Post AG), Dietmar Gruber (Bipa Parfümerien GmbH), Thomas Merx (bauMax AG), Jörg Bitzer (EHL Immobilien GmbH), Sigrid Aibler (Yves Rocher GmbH), Rolf Denkenberger (Nordsee Ges.mbH), Andreas Zinschitz (Kastner & Öhler AG) und Martin Kowatsch (Das Futterhaus).

Der Handelsverband bedankt sich beim Co-Veranstalter Immofinanz AG und den Sponsoren Bluesource- mobile solutions GmbH, aaa - all about apps GmbH, Blue Code / Secure Payment Technologies GmbH, GZT - Geldzähltechnik GmbH und Santander Consumer Bank GmbH.
Die Veranstaltungsreihe „Standorttag“ des Handelsverbands präsentiert den EntscheiderInnen im österreichischen Handel einmal jährlich die neuesten Trends rund um die Themen Standort und POS.


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Sponsoren

Sprecher

Keynote: Frank Rehme

Ehem. Head of Innovation Services, METRO Systems GmbH; Gründer, gmvteam GmbH, Düsseldorf
Rehme verfügt über mehr als 35 Jahre Erfahrung in Handel und Industrie, davon über 25 Jahre als Führungskraft. Als langjähriger Innovationsmanager der METRO Group setzte er Meilensteine im Handelsumfeld. In seinem eigenen Unternehmen gmvteam GmbH konzipiert er neue Geschäftsmodelle mit konsequentem Anwenderfokus. Zudem gibt er seine Erfahrung in vielen Vorträgen und Coachings weiter und steht als Business Angel jungen Startups zur Seite.

Marcel Aberle

COO, INS Insider Navigation Systems GmbH, Wien
Aberle ist für das operative Geschäft und das Projektmanagement bei der Insider Navigation Systems verantwortlich. Zuvor war er über zehn Jahre lang bei führenden IT-Unternehmen in den Bereichen Consulting und Projektmanagement tätig. Aberle absolvierte ein Masterstudium in Management und IT an der Dona Universität Krems.

Nordal Cavadini

Partner, Oliver Wyman AG, Zürich 
Cavadini hat mehr als zehn Jahre Beratungserfahrung in der Handelsindustrie aus Europa inklusive Osteuropa und Großbritannien. Die Schwerpunkte seiner Tätigkeit liegen auf Category Management, Einkauf, Logistik und IT sowohl für Einzelhändler (Lebensmitteleinzelhandel, Fachhandel, DIY) als auch für Hersteller. Er begleitet umfangreiche Transformationsprogramme, die ausgehend von den zentralen Bereichen bedeutende Veränderungen im Vertrieb und am POS erfordern.

Karin Kernmayer-Farr

Director Marketing & Innovation, Immofinanz AG, Wien
Kernmayer-Farr verfügt über langjährige Marketing- und Produkt-Erfahrung in Real Estate, Handel und Beratung. Seit 2009 leitet sie die Bereiche Marketing und Innovation bei IMMOFINANZ. Zuvor war sie bei der REWE International AG, Deloitte Österreich und T-Mobile für nationale und internationale Projekte verantwortlich. Sie studierte Business, Marketing & Media Management an der FH St. Pölten. In der IMMOFINANZ beschäftigt sie sich momentan intensiv mit Produktentwicklung und dem Einkaufszentrum der Zukunft.

Andreas Ladich

Leiter Werbung und Marketing, Flughafen Wien AG, Wien
Ladich absolvierte den Lehrgang "Mediale Kommunikationsgestaltung" an der FH Dornbirn. Bis 2006 war er bei NetDoktor.at zuerst als Produktmanager Internet, später als Leiter Digital Media Unit tätig. Seit 2006 beschäftigt er sich für den Flughafen Wien mit Kommunikation, Werbung und Marketing, 2008 übernahm er die Leitung dieser Bereiche.

Stephan Mayer-Heinisch

Portrait Stephan Mayer-Heinisch

Präsident, Handelsverband, Wien
Vor der Gründung der S. Mayer-Heinisch Consult GmbH 2005 war Mayer-Heinisch von 2001 bis 2005 Leiter der Konzernkommunikation der Leder & Schuh AG und von 1985 bis 2001 Geschäftsführer der Leder & Schuh-Töchter Humanic, Shoe4You, Dominici und Mega Socks. Zudem ist er Obmann des Austrian Council of Shopping Centers und Präsident des Österreichischen Handelsverbands.

Walter Osztovics

Geschäftsführer, Kovar & Partners GmbH, Wien
Osztovics ist einer der Autoren der jährlich erscheinenden Arena Analyse, einer vom Public-Affairs-Beratungsunternehmen Kovar & Partners herausgegebenen Studie über zukünftige Entwicklungen. Davor war er als Journalist tätig, unter anderem für die deutsche Wirtschaftswoche und in Österreich für Format, Kurier und die Wochenpresse.

Bettina Schragl

Head of Corporate Communications, Immofinanz AG, Wien
Schragl leitet seit 2013 die Unternehmenskommunikation der IMMOFINANZ und hat mit Juni 2015 zusätzlich die Verantwortung für den Investor Relations Bereich übernommen. Zuvor war sie rund 18 Jahre im Finanz- und Wirtschaftsjournalismus tätig, überwiegend in führenden Positionen, dabei von 2005 bis 2012 als Chefredakteurin und Mitglied der Geschäftsführung des Styria Börse Express.

Marius Starcke

Managing Director, Pioneers Discover (JFDI GmbH), Wien
Starcke leitet das Pioneers-Team, das etablierte Unternehmen bei der Zusammenarbeit mit Startups und der Entwicklung unternehmerischer Innovationsstrategien begleitet. Zuvor war er als Projektleiter für Roland Berger Strategy Consultants in Zentral- und Osteuropa und dem Nahen Osten sowie beim Wiener Risikokapitalfonds Speedinvest tätig.

Roland Steyer

Country Manager, Ernsting's Family Austria GmbH, Wien
Seit 2010 ist Steyer für den Aufbau und die Expansion der ersten Auslandsgesellschaft von Ernsting's family verantwortlich und betreut sowohl das Filialgeschäft mit über 80 Standorten als auch den Bereich E-Commerce. Seit 2014 ist er zudem Verkaufsleiter für Bayern. Zuvor war Steyer in unterschiedlichen Führungspositionen im Einzelhandel tätig, unter anderem bei C & A.

Moderation: Reinhard Winiwarter

Herausgeber, ACROSS Magazine, Wien und Hamburg; Geschäftsführer, sma Standort Marketing Agentur GmbH, Wien; Winzer, RW Winery, Stratzing bei Krems
Winiwarter ist Herausgeber des internationalen Retail-Real-Estate-Fachmagazins ACROSS. Seit 2001 leitet er die auf  Standortmarketing für Handelsimmobilien spezialisierte Agentur sma, zu deren Kunden Shopping- und Fachmarktzentren in Österreich, Deutschland sowie dem CEE/SEE-Raum zählen. Außerdem ist er leidenschaftlicher Winzer.